ПРИБЫЛЬ
салона красоты
на
40
%
за 2 месяца
Как увеличить
почему
Более 10 лет мы помогаем малому и среднему бизнесу повышать прибыль, внедряя скрипты продаж, выстраивая систему найма, мотивации и адаптации персонала, обучая продажам. А с 2019 года успешно ведем свой второй бизнес - сеть салонов красоты “FORMA” в Москве
Узнали себя?
Тогда переходим к кейсу!
До обращения к нам у Юлии А. 1,5 года работал салон в Москве на Шаболовке, а до окупаемости она так и не дошла, не говоря уже о чистой прибыли
... да еще и этот злосчастный коронавирус
мы имеем
ПРАВО
ОБ ЭТОМ
говорить
после открытия
давно на рынке, но не может
40+ инструментов продаж
внедрили
у себя в салоне
настроили
СИСТЕМУ
работы с новыми и
и постоянными клиентами
увеличили
типа
салонов
2
ОКУПАЕМОСТЬ
не может выйти на
ПРОБИТЬ ПОТОЛОК
в 1 млн.руб.
ПРЕДЫСТОРИЯ
* здесь и далее будем приводить примеры реальных переписок с Юлией
на начало нашей работы
средний доход
630 600
за последние полгода
/
средний чек
2 432
за последние полгода
/
возвращаемость
71%
/
СТАТИСТИКА
САЛОНА
РАСХОДЫ
зарплата
110 000
администраторов
/
50 000
/
расходы на
рекламу
в месяц
Возможно вы смотрите на эти цифры и говорите себе - “мне хотя бы так”. А может быть думаете - это все было со мной. Только все познается в сравнении. С чем?
... с расходами
+ материалы, оплата мастеров, аренда и др.
БОЛЬ
Это сухие цифры
А вот настоящая
Администраторы на “голом” окладе 50-60 тыс. Юлия платила им только за выход на работу 2 через 2. 50 000 руб за 15 рабочих дней - это даже по меркам Москвы ооочень много
У администраторов нет мотивации на ежедневную прибыль салона. Звонки принимали, материалы заказывали, график мастеров вели. Только Юлия от этого не выходила в плюс
Практически не велась работа с теми, кто был в салоне и не вернулся. За 1,5 года их накопилось достаточно
Рекламы много, отдачи никакой
Руки Юлии опускались… Но желание вывести салон в “плюс” было больше. И когда она увидела в нашем аккаунте pro.prodazi в Инстаграм, что эксперт Наталья Старостина развивает свой салон и помогает таким же владельцам получать больше прибыли без дополнительных вложений в рекламу - решила обратиться
Главное, что было важно для Юлии - выйти на ежемесячную прибыль салона. Была поставлена цель - увеличение среднего чека
ОПРЕДЕЛИЛИ ЦЕЛЬ
единственный показатель продаж, который может дать быстрый финансовый результат
Средний чек
ЗАДАЧИ
проекта
1.
Создать матрицу услуг салона - выделить базовые услуги, дополнительные к ним и пакетные предложения
2.
Создать сценарии общения с клиентами (скрипты) для входящих звонков, переписок в Инстаграме, приглашения повторно прийти на коррекцию
3.
Обучить администраторов ненавязчивым продажам по телефону и в директе
4.
Внедрить сценарии общения с клиентами одновременно с внедрением новой мотивации для администраторов
На стратегической сессии с Юлией мы разобрали представленные в ее салоне услуги. Оказалось, что в базовые уже входят некоторые допники, которые в других салонах оплачиваются отдельно. Не меняя уже сложившееся ценообразование, к каждой базовой услуге подвели дополнительные, которые помогут записывать клиентов, напр., не просто на маникюр, а на маникюр с премиум-покрытием или к топ-мастеру
1 ЭТАП
- администраторам знать, кому что предлагать, не выдумывая каждый раз
- владельцу салона легко менять мотивацию администраторов, исходя из того, какие услуги/товары “проседают”

Пакетных предложений (две разные услуги в одном чеке) у Юлии не было. Понимая их необходимость за пару дней она продумала экономическую выгоду и сформировала их к каждой из услуг. В каких-то выгодой стала цена (скидка), в каких-то бесплатные подарки (услуги, товарка)
Матрица услуг позволяет
Дальше нужно было выстроить сценарии общения (скрипты) с клиентами по телефону и в переписках
2 ЭТАП
Скрипты как инструмент должны быть удобными в применении. Поэтому оформили их быстрыми переходами между этапами. Если клиент звонил с базовой услугой "брови", то администратор легко переходил в этап выявления потребностей именно “под брови”, а затем сразу переходил к презентации другой услуги (пакетное предложение) именно “под брови”

А еще - весь скрипт написали простыми словами, живым языком, близким именно женской аудитории. И конечно все это с выгодами для клиентов - всем ведь нравится когда им помогают, а не навязывают
Скрипты помогут:

- выявить потребности клиента и предложит дорогую услугу
- продавать пакетные и акционные предложения, увеличивать средний чек
- мотивировать клиентов записаться сейчас, не откладывая "на потом"
- закрывать возражения и сомнения клиентов к записи в салон
Что получили
После согласования скриптов с Юлией приступили к обучению администраторов
3 ЭТАП
Сфера продаж для 95% админов - это темный лес, что-то страшное, “банковское”, негативное, непонятное. Поэтому перед живым онлайн-обучением админов мы передали им 3 видео-урока по базовым понятиям продаж в бьюти-сфере. Это позволило на самом обучении скриптам разговаривать с ними на одном языке, а им понимать для чего именно это нужно говорить и почему именно так
На онлайн-обучении подробно с примерами разобрали все 3 скрипта, послушали пример “идеального звонка” по скрипту и закрепили практику в виде игры “клиент-администратор”
позволяет не просто “отдать” знания со стороны эксперта, но и “взять” эти знания со стороны администраторов
Обучение
Настал самый интересный этап - внедрение скриптов в работу. Сразу скажем, что администраторы не сразу взяли на 100% скрипты, и это понятно. Поэтому мы подключили оценку звонков по специально сформированному чек-листу. Прослушивали звонки, давали обратную связь, советы и рекомендации. В дальнейшем этот чек-лист, мы его называем “карта качества”, в онлайн-режиме показывает % качества в разговорах (общий и по этапам) и на его основе считается мотивация администраторов
4 ЭТАП
Администраторы задавали вопросы на выявление потребностей. Это позволило им предлагать допуслуги не навязывая, выглядеть заботливыми. Клиент звонил сделать, напр., только маникюр, а записывался дополнительно на покрытие и выравнивание.

Работа с возражениями перестала выглядеть как "переубеждение" клиента - администраторы просто виртуозно рассказывали об услугах, так что от них невозможно отказаться.

Администраторы начали управлять записью в салон, заполнять свободные окошки, чтобы время мастера не пустовало и салон работал на максимум весь день
Что получили
При реализации проекта с Юлией был совместный чат в whatsapp, где кипел обмен опытом. Он и сейчас работает. Помогли Юлии решить вопрос с возвратом “ушедших” клиентов, которые за 1,5 года принесли салону от 15 до 50 тысяч рублей, а потом пропали
Сделали дополнительно
СЕГМЕНТАЦИЯ
базы необходима
для выбора
работы с клиентами
инструментов
Для одной группы отлично подходил скрипт-приглашение на повторное посещение для коррекции. В нем применили технику “забалтывания”, когда мягко уходили от сопротивления к повторной записи (“не знаю когда смогу”, “сама перезвоню, запишусь”) и мотивировали сделать это “здесь-и-сейчас”
Для другого сегмента - помогли написать смс-рассылку в whatsapp
ЧАТ
рабочий
по проекту
РЕЗУЛЬТАТЫ ЧЕРЕЗ 1 МЕСЯЦ
доход
630 600
/
средний чек
2 432
/
возвращаемость
71%
/
было
стало
885 995
2 794
83%
доход
средний чек
возвращаемость
+ 250 395
+15%
+12%
Данные из приложения YClients
ОТЗЫВЫ
О НАШЕЙ РАБОТЕ
РЕЗУЛЬТАТ?
ХОТИТЕ ТАКОЙ ЖЕ
Тест-драйв
Help Me!
Сделаем тайную запись в салон
Оценим работу администраторов
Покажем результаты
Дадим рекомендации по увеличению прибыли
Отправить заявку
Проведем консультацию
Определим задачи
Подпишем договор
Обозначим сроки и приступим к работе
Отправить заявку
средний чек
И ПРИБЫЛЬ